netjobs.com

Nyheter

Psykologiska hinder är säljares främsta akilleshäl

Psykologiska säljhinder är ett av de absolut största hoten mot att skapa intäkter i ett företag, åtminstone om man ska tro Christer B Jansson, vd på företaget Belbin Svenska AB.

Han menar att säljares värderingar och attityder är de två faktorer som mer än något annat påverkar försäljningsresultatet. Enligt Christer arbetar alltför få organisationer med säljhinder, för att det känns jobbigt eller helt enkelt för att de inte känner till dem.

Christer, som har karakteriserat tio vanliga psykologiska säljhinder som är vanligt förekommande bland säljare, menar att obeslutsamhet är absolut vanligast i Sverige. Obeslutsamhet kan beskrivas som rädslan för att betraktas som alltför ”gåpåig”, framfusig och kanske också alltför driven som säljare.

Utöver de tio säljhinder som Christer presenterar så tror jag personligen att många säljare ramlar i fällan och blir ett ”Professionellt proffs”. Det låter kanske smickrande, men i mina ögon är ett professionellt proffs en person som låter sin osäkerhet synas genom att inte våga bjuda på sig själv och kanske inte heller vågar visa prov på sin egen personlighet, som ofta är en säljares viktigaste tillgång.  Självklart ska man vara professionell, men det behöver inte nödvändigtvis innebära att man blir tråkig eller stel i sin framtoning.

Christer B Janssons tio psykologiska säljhinder- så känner du igen dem

Domedagssiare. Har för vana att oroa sig för värsta tänkbara scenario. Oroar sig för det mesta och har en förmåga att betrakta det värsta tänkbara scenariot som det mest sannolika.  Onödigt mycket energi går åt till att oroa sig, energi som egentligen borde gå till att bearbeta kunder.

Överförberedelse. Har för vana att lägga överdrivet mycket energi på att analysera kostnaderna för prospektering. Förberedelserna är okontrollerade.  Fokuserar på att behärska alla detaljer kring en produkt eller en tjänst och ser till att ha svar på varje tänkbar fråga, vilket stjäl tid från nykundsbearbetning.

Hyperprofessionalism. Lägger onödigt stor vikt vid sitt manér och utseende. Imagen kommer i första rummet, vill gärna framstå som framgångsrik genom att välja rätt kläder, köra rätt sorts bil och vill verka bättre informerad och mer sofistikerad än genomsnittssäljaren.

Scenskräck. Missar tillfällen att marknadsföra sig genom att göra presentationer inför grupper eftersom personen känner ett stort obehag inför gruppresentationer.

Obeslutsamhet. Tvekar att söka efter nya affärer utifrån en reflexmässig rädsla för att göra intrång, vara ”gåpåig” eller verka påstridig. Kan ibland försöka kompensera genom mer konsultativ försäljningsteknik, vilket kan bygga relationer med kunder, men sällan leder till avslut.

Social differentiering. Känslomässig tvekan att initiera kontakt med högstatusköpare. Känner sig underlägsen individer med pengar, prestige eller makt och har svårt att sälja till eller initiera en dialog med exempelvis höga chefer på stora företag.

Vänseparering. Känslomässig tvekan att blanda affärer och vänskap. Kan uppleva det som svårt att sälja till vänner och undviker att be dem om hjälp att etablera kontakter med nya köpare i vännernas sociala nätverk.

Referensaversion. Kan uppleva lite besvär att initiera en kontakt eller komma till avslut i en affär på grund av det känslomässiga motståndet att be sin nya kund om referenser.

Telefonfobi. Tvekar och känner rädsla inför att kontakta kunder per telefon. Undviker ofta att följa upp kontakter för att argumentera för sin sak och komma till avslut.

Reflexmässig opposition. Karaktäriseras av ett stort  bekräftelsebehov och låg självkänsla. Resultatet är ett ambivalent behov av kontinuerlig återkoppling som personen sedan har svårt att ta till sig. Tvångsmässigt behov av att argumentera, ursäkta sig och skylla ifrån sig.