Försäljningsexperten Carola Forssell betraktar ett problemorienterat tänkande som det mest effektiva sättet att börja älska, eller åtminstone lära sig att leva med kalla samtal som en punkt på agendan.
- Det gäller att identifiera ett antal problem du kan lösa åt företagen och personerna du ringer. Översätt vem du är, vad du kan, vad du gjort och vad du vill, till ett företags olösta problem. Då beskriver du ett latent behov för en arbetsgivare, vilket gör det betydligt lättare för en presumtiv kund att avgöra om de har ett behov av dina tjänster eller produkter, säger Carola Forssell.
För att strukturera upp sina kalla samtal så är det en bra början att fundera på vilka problem man kan lösa åt en presumtiv kund. Fundera därefter på vilka tio företag som kan tänkas lida mest av detta problem. Nästa steg är att fundera över vilka konsekvenser problemet kan få för arbetsgivaren och slutligen, vem på företaget som har störst intresse av att lösa problemet och som kan påverka ett eventuellt inköp.
Att ringa ”kalla samtal” tycker många är urläskigt. Då hjälper det att ha en ritual för att komma igång, och ett manus att använda sig av under samtalets gång. Först skriver du ner vad du ska säga. Sedan läser du upp det högt för dig själv. Ändrar lite här och där. Sedan läser du igen. Därefter känns det svårt att undvika nästa steg: att lyfta luren och ringa. Förbered ett antal inledande frågor och svar på vanliga argument och motfrågor. Använd manuset som ett stöd snarare än en mall, tipsar Carola Forssell.